Las compañías de seguros y sus socios de MGA se enfrentan a una intensidad de competencia sin precedentes y el consiguiente efecto sobre la adecuación de las tarifas es una amenaza existencial.
Por si esto no fuera suficiente desafío, acontecimientos como la crisis financiera, la venta indebida de productos financieros, el uso indebido de datos privados y las violaciones de datos han hecho que los reguladores acudan al rescate del consumidor imponiendo normas cada vez más estrictas.
Pocos profesionales del sector de los seguros negarían que la capacidad de aprovechar con éxito la gran cantidad de datos internos y externos disponibles en la actualidad se está convirtiendo en una prioridad estratégica cada vez más importante.
Los analisis de datos, con las herramientas adecuadas en las manos correctas, puede ayudar a los MGA y a las compañias de seguros a encontrar formas inteligentes de segmentar su base de clientes y desarrollar nuevos productos con nuevos mecanismos de entrega para los clientes actuales y los riesgos a los que se enfrentan. También puede ayudarles a ajustar el precio adecuado a esos riesgos.
Para los MGA, los recientes resultados deficientes de muchas compañías de seguros, especialmente en el mercado de Lloyd's, han agravado sus dificultades. Es comprensible que estos resultados aumenten el nivel de escrutinio de los libros y planes de negocios con bajo rendimiento (tanto internamente como en el caso de los sindicatos, por parte del equipo de gestión del rendimiento de Lloyd's). Desafortunadamente para ellos, el negocio de la autoridad de suscripción delegada a menudo estará en la parte superior o cerca de la parte superior de la lista, tenga o no alguna responsabilidad por los malos resultados. En consecuencia, existe un vuelo hacia la calidad y para los MGA, mantener las relaciones existentes con las compañías de seguros y construir nuevas se vuelve más difícil.
Sin duda, habrá muchos suscriptores trabajando en compañías de seguros que están convencidos de los méritos de respaldar a un MGA en particular, pero a menos que no puedan proporcionar un caso de negocio basado en datos suficientemente convincente para su administración, es posible que se les impida hacerlo.
Parece que a menudo las dos partes operan en silos cuando se trata de datos e información de gestión. Las compañías de seguros solicitan datos sin procesar en algún formato bordereau genérico (genérico en sí mismo, pero sutilmente diferente de cualquier otro operador) y los MGA hacen todo lo posible para satisfacer las bajas expectativas. Ambas partes pierden por separado un tiempo, dinero y esfuerzo valiosos cortando, pegando y manipulando hojas de cálculo para cumplir con los requisitos básicos de informes.
Entonces, quizás los MGA y las compañías de seguros deberían ofrecerse más apoyo entre sí. El MGA debería facilitarle a su operador el hacer el caso de negocios para respaldarlos, pero a su vez la compañía de seguros podría ayudar al MGA a elevar los estandares en términos de sus propias capacidades.
Elevar los estandares
Al elevar los estandares, nos referimos a proporcionar a los MGA una plataforma de análisis de datos que recopila, almacena y organiza datos de múltiples fuentes en múltiples formatos (sistemas de suscripción, sistemas transaccionales, hojas de cálculo, bases de datos externas) de tal manera que esté disponible instantáneamente para los ricos análisis a través de paneles personalizados.
Proporcionaría la gama completa de informes requeridos tanto por el MGA como por su operador con solo tocar un botón con datos que se verifican y verifican rigurosamente durante el proceso de carga regular.
Cada empleado del MGA tendría su propio panel de control con el que ver las métricas y los KPI relevantes para su función. En lugar de perder tiempo valioso manipulando datos, tendrían tiempo para comprenderlos y crear información valiosa y procesable para mejorar el negocio.
Las alertas se pueden configurar para proporcionar a los empleados u otras partes interesadas (por ejemplo, operarios o corredores) información instantánea en caso de incumplimiento del umbral, ya sea el tamaño de la reclamación, la prima escrita, el tiempo para resolver reclamaciones, etc.
Las empresas aseguradoras podrían tener su propio acceso seguro a la plataforma (obviamente, solo verían datos relevantes para ellos) y podrían crear sus propios informes directamente en lugar de tener que manipular los engorrosos bordes.
Los socios intermediarios clave también podrían tener acceso a datos relevantes para su relación con la MGA.
Dicho acceso a las compañías de seguros y / o corredores podría formar la base de una relación de colaboración única en toda la cadena de valor.
Barreras
Durante nuestras numerosas conversaciones con los MGA, hemos visto pocos indicios (exceptuando a los clientes de Giroux) de sofisticación en materia de datos y análisis.
¿Qué es lo que ha impedido históricamente a las MGA realizar esta inversión?
La percepción de que el coste en términos de dinero, tiempo y esfuerzo es inalcanzable. Muchas personas habrán experimentado directamente, o al menos habrán oído hablar, de proyectos de almacenes de datos en el pasado que han superado el presupuesto y, con el tiempo, han absorbido recursos de la empresa antes de quedar muy por debajo de las expectativas.
- La falta de comprensión de los beneficios que podría aportar, especialmente si una MGA ha estado funcionando durante muchos años con los mismos sistemas y procesos antiguos.
- Las exigencias del trabajo diario, con prioridades que compiten entre sí, hacen muy difícil dar un paso atrás y realizar un cambio estratégico.
- Las bajas expectativas de las compañias de seguros. Esperamos que esto cambie con el vuelo a la calidad discutido anteriormente. Una capacidad de análisis de datos sofisticada con la capacidad de compartir MI con las compañías de seguros se convertirá en un diferenciador importante.
El coste es, por supuesto, una preocupación perfectamente comprensible para una MGA en un entorno de mercado tan difícil. Sin embargo, la tecnología ha avanzado y ahora las plataformas de análisis de datos pueden desplegarse rápidamente, alojarse en una nube y ofrecerse "como servicio" por un coste mensual relativamente asequible. Más adelante hablaremos de ello.
Beneficios
Creemos que los beneficios tangibles superarán rápidamente los costes con el requisito previo fundamental (y obvio) de la participación activa de los usuarios, tanto durante el diseño y la implementacion como después de su puesta en marcha.
Con esta participación activa, los empleados de las MGA tendrán la capacidad de visualizar, analizar e identificar rápidamente las tendencias en métricas como las primas, los siniestros, los ratios de siniestralidad, la aceptación de las cotizaciones por atributos como el corredor, el producto, la geografía, el tipo de siniestro, el segmento de clientes, etc. (sólo limitado por los datos que se recopilen)
No es difícil imaginar cómo estos empleados pueden combinar su experiencia con estos conocimientos para empezar a marcar una diferencia real en el crecimiento y la rentabilidad.... Por ejemplo, un producto nuevo o modificado para un segmento de clientes concreto, cambios en las tarifas de un determinado producto, aumento de la comisión a un corredor para un nicho rentable, etc.
Al hacerlo, habrán ahorrado, con el tiempo, innumerables horas de trabajo porque nadie habrá tenido que sentarse durante horas a extraer datos de múltiples fuentes y manipular engorrosas hojas de cálculo... Ya está al alcance de su mano y es de confianza.
Ya hemos hablado de la posibilidad de compartir y colaborar con los socios aseguradores y corredores. Este nivel de sofisticación y la capacidad de ayudar a reforzar el caso de suscripción debería aumentar la probabilidad de que un transportista esté dispuesto y sea capaz de comprometer capacidad, tal vez con una tasa de comisión más alta de lo que lo haría de otro modo. Asimismo, debería aumentar la probabilidad de que el corredor confíe su cartera de negocios a la AGM.
En el sitio web de Giroux tenemos una página con una calculadora de retorno de la inversión que intenta mostrar cómo los aumentos relativamente incrementales de las primas, las mejoras en el ratio de siniestralidad o las mejoras en las comisiones atribuidas a tener una plataforma Giroux, junto con el inevitable ahorro de tiempo, implican un retorno muy alto de la inversión.
Pero volvamos a los costos. Mientras que algunos beneficios deberían manifestarse de forma bastante inmediata, como el ahorro de tiempo y esfuerzo por parte de los empleados, otros beneficios menos directos derivados de la mejora del rendimiento empresarial tardarán más tiempo. Por lo tanto, sigue habiendo un desembolso inicial, que puede ser difícil para una MGA que opera con márgenes ajustados.
¿Solución?
Tal vez, entonces, haya un caso para que las compañias aseguradoras ayuden a romper el estancamiento y podrían hacerlo a través de la economía del trato de los acuerdos de autoridad vinculante.
En la mayoría de los casos, hasta el 0,5% del GWPI debería cubrir cómodamente el costo de proporcionar la plataforma de análisis como servicio de Giroux. Esto podría subsidiarse, parcial o totalmente, mediante un aumento de la comisión de la MGA, con la condición de que se utilice exclusivamente para este fin.
Evidentemente, la empresa de seguros está renunciando a un cierto margen a corto plazo. Sin embargo, al hacerlo, se establece realmente como socio estratégico de la MGA, obtendrá acceso a la gran mejora de los IG generados por la plataforma y, por supuesto, debería beneficiarse en última instancia de la mejora de los rendimientos de la suscripción y del crecimiento rentable de las primas, como se ha comentado anteriormente.
Está claro que la vida real es más complicada, ya que las MGA suelen tener varias empresas aseguradoras en múltiples líneas, con muchos acuerdos de autoridad vinculante. Tal vez los intermediarios (entre los MGA y las empresas aseguradoras) también tengan un papel que desempeñar en la coordinación del esfuerzo. Ellos también verían los beneficios, ya que su papel en la asignación de capacidad a los MGAs sería mucho más fácil con el acceso a datos superiores y IG
La cuestión es que hay que elevar los estandares en todo el sector de las MGA y, cuando se haga, los beneficios deberían llegar a todas las partes de la cadena de suministro, desde el cliente original hasta la compañia de seguros y sus reaseguradores. Pero alguien tiene que ayudar a romper el estancamiento.
Póngase en contacto con GIROUX si deseahablar de ello.
